開(kāi)文具店| 不要掉進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)的旋渦

說(shuō)到實(shí)體店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，大部分人想到的一定是打折促銷(xiāo)，停不下來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)——

“價(jià)格戰(zhàn)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，不僅損害同行、累死自己、坑死消費(fèi)者，更損害中國(guó)商業(yè)的未來(lái)?！蹦菍?shí)體店為什么那么愿意用壓價(jià)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)?一個(gè)原因，就是見(jiàn)效快。只要銷(xiāo)量下降，很多傳統(tǒng)實(shí)體店老板第一個(gè)想到的一定是：打折、促銷(xiāo)、做廣告。這三種方式都是變相降價(jià)，一降價(jià)，就動(dòng)銷(xiāo)，速度快，效果好。

但是，降價(jià)就像吸煙，一旦成癮，很難戒掉。

降價(jià)雖然高效，但容易產(chǎn)生依賴(lài)，為了解決客流量，很多實(shí)體店老板只能再打折，否則就無(wú)效。一旦產(chǎn)生依賴(lài)，就會(huì)改變盈虧平衡點(diǎn)。而有的老板為了用低價(jià)獲得市場(chǎng)，不惜在成本上想辦法。

一旦在成本上動(dòng)腦筋，就容易壓縮產(chǎn)品品質(zhì)。試想下進(jìn)了品質(zhì)低劣的文具用品，學(xué)生或者上班族用過(guò)一次后，還會(huì)上門(mén)買(mǎi)第二次么?不僅TA不會(huì)買(mǎi)，還會(huì)影響一群人也不買(mǎi)，最后會(huì)發(fā)現(xiàn)，價(jià)格做爛了，品質(zhì)帶差了，沒(méi)人敢買(mǎi)了，持續(xù)不斷的價(jià)格戰(zhàn)，已經(jīng)把自己逐步推向了深淵。

如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)

1.以變應(yīng)變，采取靈活的方式應(yīng)對(duì)

在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中有時(shí)價(jià)格戰(zhàn)是無(wú)法避免的。這時(shí)候頭腦一定要冷靜，靈活地應(yīng)對(duì)它。比如降低部分商品或者服務(wù)的價(jià)格，采取分級(jí)定價(jià)策略，增加售后服務(wù)內(nèi)容，提供超值贈(zèng)品，提供折扣等等。

2.按兵不動(dòng)

如果你認(rèn)為降價(jià)會(huì)使自己的利潤(rùn)損失過(guò)大，或者是不降價(jià)也不致失去過(guò)多的市場(chǎng)份額，或者是必要時(shí)自己有能力奪回失去的市場(chǎng)，也可以對(duì)挑戰(zhàn)者置之不理。

這是因?yàn)?，?duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者才容易被低價(jià)誘惑，他能被你的低價(jià)誘惑，也能被比你更低的價(jià)誘惑。他們的忠誠(chéng)度并不高。其次消費(fèi)者會(huì)有一分錢(qián)一分貨的心態(tài)，低質(zhì)量的產(chǎn)品才降價(jià)。

3、曲線救“市”

根據(jù)多種市場(chǎng)價(jià)格需求，推出多種價(jià)位的產(chǎn)品，滿(mǎn)足市場(chǎng)不同層次的需求。例如文具店賣(mài)筆類(lèi)文具，可以分為進(jìn)口的、國(guó)產(chǎn)的。按照價(jià)格分類(lèi)可以分為高端的、中高端的、中低端的。

4、不便宜但占便宜

不要抱著不降到最低我不開(kāi)心的心態(tài)盲目降價(jià)，低價(jià)并不是萬(wàn)金油。當(dāng)消費(fèi)者問(wèn)“能否便宜一點(diǎn)”時(shí)，不要誤解為只要價(jià)格低一點(diǎn)，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者表達(dá)的優(yōu)惠經(jīng)常被誤解為便宜，其實(shí)優(yōu)惠是占便宜。

占便宜的方式有很多種，親媽般的服務(wù)和親兒子般的贈(zèng)品都可以，絕不僅限于價(jià)格。

5、差異化

不同的消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格和質(zhì)量的敏感度都不同，同質(zhì)化的產(chǎn)品由于具有非常明確的可比性，在價(jià)格戰(zhàn)中定價(jià)高的產(chǎn)品往往處于劣勢(shì)。而采取差異化策略對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行處理后，可以明顯地降低價(jià)格敏感度，減少因價(jià)格戰(zhàn)所帶來(lái)的不利影響。

差異化最簡(jiǎn)單的方式是從產(chǎn)品的品牌、材質(zhì)、款式等方面來(lái)體現(xiàn)它們的差異，或是增加產(chǎn)品的附加值。比較有挑戰(zhàn)的是通過(guò)技術(shù)升級(jí)和創(chuàng)新更新產(chǎn)品從價(jià)格戰(zhàn)中突圍。

總的來(lái)說(shuō)，對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)老板一定要把持住自己，不要盲目地降價(jià)或不降價(jià)，根據(jù)具體情況采取不同的策略。對(duì)對(duì)手有充分的了解才能對(duì)價(jià)格戰(zhàn)做出有效的反應(yīng)。